Trong vài năm trở lại đây, tên gọi Shopee trở thành biểu tượng của sự tăng trưởng chóng mặt trong lĩnh vực thương mại điện tử (TMĐT) tại Việt Nam và cả khu vực Đông Nam Á. Không chỉ vì giá rẻ hay chương trình khuyến mãi liên tục, thành công của Shopee còn đến từ một hệ thống chiến lược digital marketing bài bản, đa kênh và mạnh về trải nghiệm người dùng – điều mà mọi doanh nghiệp bán lẻ trực tuyến đều cần hiểu nếu muốn tồn tại và phát triển.
Bài viết này sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan, chuyên sâu về Shopee và thị trường TMĐT mà Shopee đang vận hành; phân tích những xu hướng hành vi người tiêu dùng, mô hình cạnh tranh và các yếu tố thị trường quan trọng. Đây là nền tảng cần thiết để tiếp cận các phần phân tích tiếp theo về chiến lược digital marketing của Shopee – một case study hữu ích cho marketer, chủ doanh nghiệp và các bạn làm digital.
1. Tổng quan về Shopee và thị trường TMĐT
1.1. Shopee ở góc nhìn vĩ mô
Shopee khởi nguồn là một sàn thương mại điện tử tập trung vào trải nghiệm di động, với chiến lược “user-first” (ưu tiên người dùng) và “marketplace” (kết nối người bán – người mua). Điểm mạnh của Shopee trước hết nằm ở:
– Truyền thông mạnh mẽ và khuyến mãi dày đặc: flash sale, mã giảm, free ship… tạo thói quen săn deal cho người dùng.
– Ứng dụng di động thân thiện: giao diện tối ưu cho mua sắm bằng điện thoại, thao tác đơn giản, thanh toán nhanh.
– Tập trung vào trải nghiệm cuối cùng: từ tìm kiếm sản phẩm, thanh toán, tới giao nhận và chăm sóc khách hàng.
Những yếu tố này đưa Shopee vào vị thế dẫn đầu ở nhiều thị trường Đông Nam Á, tạo nền tảng để triển khai các chiến lược digital marketing quy mô lớn và đa dạng.
1.2. Bức tranh thị trường TMĐT Việt Nam
Thị trường TMĐT tại Việt Nam đang ở giai đoạn tăng trưởng nhanh, được thúc đẩy bởi smartphone, Internet tốc độ cao và thói quen tiêu dùng dịch chuyển sang online. Một số nét nổi bật:
– Tăng trưởng người dùng di động: phần lớn giao dịch diễn ra trên app; thói quen mua sắm qua điện thoại ngày càng phổ biến.
– Người tiêu dùng “nhạy khuyến mãi”: giá cả và ưu đãi là động lực chính để chuyển từ cửa hàng truyền thống sang mua online.
– Đa dạng kênh – Omni-channel: người tiêu dùng tìm hiểu online, so sánh giá, sau đó mua trên app/website hoặc qua cửa hàng đối tác.
– Cạnh tranh gay gắt: ngoài Shopee còn có Lazada, Tiki, Sendo và nhiều nền tảng niche; mỗi bên đều tìm cách khác biệt hoá trải nghiệm, tốc độ giao hàng, dịch vụ hậu mãi.
Tuy nhiên thị trường cũng có rủi ro: chi phí quảng cáo tăng, áp lực về logistics và hoàn hàng, cùng thói quen thử nhiều nền tảng khiến chi phí giữ chân khách hàng cao.
1.3. Hành vi người tiêu dùng trên TMĐT
Để xây dựng chiến lược hiệu quả, cần nắm rõ hành vi khách hàng trên sàn TMĐT:
– Mobile-first & short-attention: người dùng lướt nhanh, quyết định mua phụ thuộc vào hình ảnh, tiêu đề, giá và đánh giá.
– Ưu tiên social proof: review, rating và đánh giá video là yếu tố thuyết phục mua cao.
– Tìm kiếm deals & gamified experiences: mini-game, voucher, flash sale làm tăng tần suất truy cập và chuyển đổi.
– Kỳ vọng về giao hàng & hậu mãi: giao nhanh, theo dõi đơn hàng rõ ràng và chính sách đổi trả linh hoạt nâng cao lòng tin.
Những insight này giải thích vì sao Shopee đầu tư mạnh vào app UX, chương trình khuyến mãi, tính năng livestream và hệ thống đánh giá — và cũng là kim chỉ nam cho mọi chiến dịch digital marketing của họ.
1.4. Hệ sinh thái hỗ trợ: logistics, thanh toán và nhà bán hàng
Một nền tảng TMĐT không thể thành công chỉ bằng marketing. Cần một hệ sinh thái vững chắc:
– Logistics & fulfillment: tối ưu chi phí giao hàng, rút ngắn thời gian vận chuyển, tích hợp tracking.
– Giải pháp thanh toán: hỗ trợ nhiều phương thức (COD, thẻ, ví điện tử) để giảm rủi ro bỏ giỏ hàng.
– Hệ sinh thái người bán: công cụ quản lý gian hàng, đào tạo seller, chương trình ưu đãi cho nhà cung cấp để đảm bảo nguồn hàng và chất lượng.
Shopee đã đầu tư đồng bộ vào các mảng này để bảo đảm trải nghiệm mua sắm liền mạch — điều cực kỳ cần thiết để digital marketing thực sự chuyển hoá thành doanh số.
2. Chiến lược Digital Marketing tổng thể của Shopee
Shopee được xem là một trong những “bậc thầy” về Digital Marketing tại thị trường Đông Nam Á. Thay vì chỉ tập trung vào quảng cáo đơn lẻ, Shopee xây dựng một hệ sinh thái marketing đa kênh, kết hợp chặt chẽ giữa nền tảng số, trải nghiệm khách hàng và công nghệ dữ liệu để tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội.
2.1. Định vị thương hiệu của Shopee
Shopee lựa chọn chiến lược định vị thương hiệu mình là “nền tảng mua sắm giá rẻ, tiện lợi và đa dạng”, đáp ứng nhu cầu từ người tiêu dùng phổ thông cho đến những khách hàng có nhu cầu mua sắm chuyên biệt.
– Giá rẻ: Thường xuyên tung ra các chương trình khuyến mãi, flash sale và miễn phí vận chuyển để thu hút khách hàng.
– Tiện lợi: Ứng dụng di động được tối ưu hóa cho trải nghiệm mua sắm nhanh chóng, dễ thao tác, hỗ trợ nhiều phương thức thanh toán.
– Đa dạng: Hàng triệu sản phẩm thuộc nhiều ngành hàng khác nhau, từ thời trang, mỹ phẩm đến điện tử, gia dụng.
Việc định vị này giúp Shopee khác biệt so với các đối thủ như Lazada hay Tiki – vốn tập trung nhiều hơn vào chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ hậu mãi.
2.2. Các mục tiêu chính của Digital Marketing Shopee
Chiến lược digital marketing của Shopee được thiết kế xoay quanh 4 mục tiêu trọng tâm:
– Tăng độ phủ thương hiệu: Shopee đầu tư mạnh vào quảng cáo đa kênh (Facebook, Google, TikTok, KOLs, TVC…) để duy trì sự hiện diện dày đặc trong tâm trí người tiêu dùng.
– Thu hút và giữ chân người dùng mới: Các chính sách như “0 đồng cho đơn hàng đầu tiên” hay “miễn phí vận chuyển toàn quốc” giúp Shopee dễ dàng thu hút người dùng mới. Song song, chương trình “Shopee Xu” và tích điểm thưởng giúp giữ chân khách hàng quay lại.
– Tăng cường trải nghiệm mua sắm đa kênh: Shopee không chỉ phát triển ứng dụng di động, mà còn đẩy mạnh các kênh livestream bán hàng, mini game trong app, kết hợp mạng xã hội để tăng tính tương tác và giải trí khi mua sắm.
– Gia tăng doanh số qua chiến dịch khuyến mãi và flash sale: Các ngày siêu sale (9.9, 11.11, 12.12) trở thành “thương hiệu riêng” của Shopee, giúp thúc đẩy doanh số khổng lồ trong thời gian ngắn, đồng thời tạo thói quen mua sắm gắn liền với nền tảng.
3. Các kênh Digital Marketing nổi bật của Shopee
3.1. Social Media Marketing
Chiến lược Digital Marketing của Shopee tận dụng tối đa sức mạnh của mạng xã hội để tiếp cận hàng triệu người dùng mỗi ngày. Các nền tảng chủ lực gồm: Facebook, Instagram, TikTok, YouTube – nơi tập trung đông đảo người trẻ, đúng tệp khách hàng mục tiêu.
– Facebook & Instagram: Shopee thường xuyên đăng tải chương trình khuyến mãi, livestream bán hàng cùng KOL, đồng thời khai thác quảng cáo đa dạng (Carousel, Collection Ads, Video Ads).
– TikTok: Đây là “vũ khí” tạo viral content mạnh mẽ nhất của Shopee. Những video ngắn, bắt trend nhanh chóng giúp thương hiệu lan tỏa tự nhiên.
– YouTube: Các TVC quảng cáo, video hài hước hay ca khúc quảng bá độc quyền (“Baby Shopee”) đã in đậm dấu ấn trong tâm trí khách hàng.
Case study nổi bật: TikTok challenge #ShopeeShake – trò chơi lắc điện thoại săn voucher, kết hợp âm nhạc vui nhộn, tạo hiệu ứng lan truyền cực mạnh và hàng triệu lượt tham gia.
3.2. Influencer Marketing & KOL/KOC
Shopee chi mạnh tay vào chiến lược hợp tác với người nổi tiếng để tăng uy tín và độ phủ:
– KOL quốc tế: Cristiano Ronaldo, BlackPink – tạo hiệu ứng toàn cầu.
– KOL Việt Nam: Sơn Tùng M-TP, Bích Phương, Bảo Anh… góp phần đưa Shopee trở thành cái tên quen thuộc với người tiêu dùng Việt.
Song song với đó, Shopee cũng phát triển KOC (Key Opinion Consumer) – những người dùng có ảnh hưởng nhỏ nhưng chân thật, gần gũi. Các KOC review sản phẩm, chia sẻ trải nghiệm giúp Shopee lan tỏa tự nhiên, tạo niềm tin cho khách hàng mới.
3.3. Paid Advertising – Quảng cáo trả phí
Shopee đầu tư mạnh mẽ vào quảng cáo trên nhiều nền tảng:
– Google Ads: Shopee luôn nằm trong top kết quả tìm kiếm với từ khóa sản phẩm phổ biến.
– Facebook Ads: Nhắm mục tiêu chính xác theo hành vi, sở thích của khách hàng.
– TikTok Ads: Quảng cáo video ngắn sáng tạo, gắn liền với âm nhạc và trend, dễ viral.
Điểm đặc biệt là Shopee áp dụng Remarketing và cá nhân hóa quảng cáo: người dùng vừa tìm kiếm một sản phẩm sẽ ngay lập tức thấy quảng cáo sản phẩm đó trên Facebook, Google hay TikTok – thúc đẩy quyết định mua nhanh hơn.
3.4. Content Marketing & Gamification
Shopee hiểu rằng nội dung giải trí gắn liền với trải nghiệm mua sắm sẽ giúp người dùng gắn bó lâu dài.
– Mini game: Shopee Shake, Lắc xu, Săn voucher mỗi ngày.
– Chương trình giải trí: Gameshow trực tuyến, livestream ca nhạc gắn liền với các chiến dịch “Siêu Sale”.
– Content hài hước, bắt trend: Tạo cảm giác gần gũi, vui nhộn, khiến người dùng không chỉ mua sắm mà còn giải trí ngay trên app.
Gamification đã biến Shopee thành “siêu ứng dụng” chứ không chỉ là một sàn thương mại điện tử đơn thuần.
3.5. SEO & App Store Optimization (ASO)
Để duy trì vị thế dẫn đầu, Shopee cũng chú trọng vào SEO và tối ưu ứng dụng:
– SEO sản phẩm & gian hàng: Shopee tối ưu từ khóa, mô tả sản phẩm và gợi ý tìm kiếm, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm.
– App Store Optimization (ASO): Tối ưu hình ảnh, từ khóa và review trên App Store & Google Play, giúp Shopee luôn nằm trong top ứng dụng mua sắm được tải nhiều nhất.
Nhờ đó, Shopee không chỉ thu hút người dùng mới mà còn duy trì lượng lớn người dùng quay lại hằng ngày.
Như vậy, có thể thấy Shopee đã xây dựng một hệ sinh thái digital marketing toàn diện, kết hợp Social Media, Influencer, Quảng cáo trả phí, Content Gamification, SEO/ASO để chiếm lĩnh thị trường TMĐT.
4. Chiến dịch Digital Marketing tiêu biểu của Shopee
4.1. Chiến dịch 9.9 – 11.11 – 12.12 Mega Sale
Shopee đã biến các ngày siêu sale 9.9, 11.11, 12.12 thành “thương hiệu riêng” trong tâm trí người tiêu dùng. Đây không chỉ là những ngày khuyến mãi, mà còn là sự kiện thương mại điện tử mang tính biểu tượng tại Đông Nam Á.
– Chiến lược triển khai:
- Kết hợp giảm giá sâu (lên đến 90%) với loạt voucher miễn phí vận chuyển.
- Hợp tác cùng KOL/KOC và đại sứ toàn cầu như Cristiano Ronaldo, BlackPink để tạo hiệu ứng lan tỏa.
- Livestream bán hàng, kết hợp game tương tác để tăng tỷ lệ giữ chân người dùng trong app.
– Kết quả:
- Trong chiến dịch 11.11 năm 2022, Shopee ghi nhận hơn 2 tỉ lượt tham gia trên toàn khu vực chỉ trong 24 giờ.
- Các thương hiệu lớn như Samsung, Unilever, L’Oréal… đạt doanh thu tăng gấp 5–10 lần so với ngày thường.
- Shopee đã định hình “Mega Sale” trở thành văn hóa tiêu dùng quen thuộc, khiến người mua luôn “đặt lịch” săn sale vào các ngày này.
4.2. Livestream Shopping
Shopee là một trong những nền tảng tiên phong phát triển Shopee Live, biến hình thức livestream bán hàng thành công cụ digital marketing mạnh mẽ.
– Cách triển khai:
– Mời KOL, seller nổi tiếng và cả người dùng phổ thông tham gia livestream bán hàng.
– Tích hợp tính năng mua ngay trong lúc xem để rút ngắn hành trình khách hàng (customer journey).
– Kết hợp mini game, tặng voucher trong buổi livestream để giữ chân người xem.
– Hiệu quả thực tế:
– Tại Indonesia, Shopee Live chiếm hơn 50% tổng thời gian người dùng dành cho mua sắm trực tuyến.
– Một số sự kiện livestream lớn đã giúp doanh thu thương hiệu tăng 200% – 300% chỉ trong 1 phiên phát sóng.
– Tại Việt Nam, nhiều shop nhỏ đã bứt phá doanh thu nhờ livestream, biến Shopee Live thành kênh bán hàng “must-have”.
4.3. Gamification trong trải nghiệm người dùng
Một trong những “vũ khí bí mật” của chiến lược Digital Marketing của Shopee là gamification – biến hành vi mua sắm thành một trò chơi hấp dẫn.
– Các game nổi bật:
Shopee Shake: người dùng lắc điện thoại để nhận xu/voucher.
Săn xu – Lắc xu: tích lũy xu đổi quà, tạo thói quen đăng nhập hàng ngày.
Mini game tương tác trong app: giúp tăng thời gian on-app và giữ chân khách hàng.
– Tác động đến hành vi khách hàng:
– Tạo cảm giác thưởng – phạt (reward system), khiến người dùng quay lại app mỗi ngày.
– Tăng tỷ lệ time spent trong app, giúp Shopee quảng bá thêm nhiều sản phẩm và khuyến mãi.
– Củng cố sự gắn bó của khách hàng, từ đó tăng tần suất mua sắm.
– Kết quả đo lường:
– Theo báo cáo 2022, Shopee Shake đã đạt hơn 400 triệu lượt chơi chỉ trong một quý.
– Người dùng tham gia gamification có tỷ lệ mua hàng cao hơn 25% so với nhóm không tham gia.
Có thể thấy, những chiến dịch này không chỉ giúp Shopee tăng trưởng doanh thu mà còn xây dựng được hệ sinh thái trải nghiệm số độc đáo, khiến người dùng không chỉ “mua sắm” mà còn “giải trí” ngay trên app.
5. Bài học rút ra cho doanh nghiệp từ Shopee
Chiến lược digital marketing của Shopee không chỉ thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường thương mại điện tử Đông Nam Á, mà còn mang lại nhiều bài học thực tiễn cho các doanh nghiệp ở nhiều quy mô khác nhau.
5.1. Tận dụng đa kênh Digital Marketing
Shopee đã chứng minh sức mạnh của marketing đa kênh (omnichannel marketing) khi kết hợp hiệu quả các nền tảng như social media, quảng cáo trả phí, SEO/ASO, và livestream.
– Doanh nghiệp nhỏ hoàn toàn có thể học hỏi bằng cách chọn lọc kênh phù hợp nhất với khách hàng mục tiêu, thay vì dàn trải nguồn lực.
– Việc duy trì sự hiện diện đồng bộ trên nhiều kênh sẽ giúp thương hiệu tăng độ phủ sóng và duy trì sự gắn kết lâu dài.
5.2. Kết hợp KOL/KOC để lan tỏa hiệu quả
Shopee sử dụng KOL (người nổi tiếng) cho các chiến dịch quy mô lớn, đồng thời kết hợp KOC (người tiêu dùng có sức ảnh hưởng nhỏ) để tạo hiệu ứng lan tỏa tự nhiên.
– Doanh nghiệp hoàn toàn có thể áp dụng cách này: KOL để xây dựng uy tín, KOC để tiếp cận cộng đồng ngách.
– Sự kết hợp này tạo nên chiến lược “song kiếm hợp bích”, vừa mang tính lan tỏa rộng, vừa tạo độ tin cậy cao cho thương hiệu.
5.3. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
Một trong những vũ khí mạnh nhất của Shopee là khả năng cá nhân hóa dựa trên dữ liệu người dùng: gợi ý sản phẩm, remarketing, voucher riêng cho từng nhóm khách hàng.
– Bài học cho doanh nghiệp: Hãy tận dụng dữ liệu khách hàng để hiểu rõ hành vi và nhu cầu, từ đó đưa ra trải nghiệm “may đo” thay vì thông điệp đại trà.
– Cá nhân hóa không chỉ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, mà còn xây dựng sự trung thành lâu dài với thương hiệu.
5.4. Tạo sự khác biệt bằng gamification và trải nghiệm giải trí
Shopee đã biến việc mua sắm online thành một trải nghiệm giải trí, thông qua gamification như Shopee Shake, Săn xu, vòng quay may mắn.
– Doanh nghiệp nhỏ cũng có thể áp dụng mô hình này ở quy mô đơn giản hơn: mini game, quiz online, chương trình tích điểm.
– Trải nghiệm mua sắm càng thú vị, khách hàng càng có xu hướng quay lại nhiều lần và gắn bó hơn với thương hiệu.
Tóm lại, doanh nghiệp không cần có quy mô “khủng” như Shopee mới có thể áp dụng thành công digital marketing. Quan trọng là biết chọn lọc, điều chỉnh và áp dụng sáng tạo những chiến lược phù hợp với đặc thù ngành nghề và tệp khách hàng của mình.
Khóa học Marketing tại WISE Business – Giải pháp cho doanh nghiệp muốn bứt phá
Những chiến lược Digital Marketing của Shopee mang lại nhiều bài học giá trị, nhưng để áp dụng thành công vào thực tế doanh nghiệp, bạn cần có nền tảng kiến thức bài bản và tư duy triển khai đúng hướng.
Khóa học Marketing của WISE Business được thiết kế dành riêng cho chủ doanh nghiệp, quản lý và marketer, giúp bạn:
- Hiểu rõ bản chất và quy trình triển khai Digital Marketing đa kênh.
- Nắm vững cách xây dựng thương hiệu, tối ưu chi phí quảng cáo và tăng trưởng doanh số bền vững.
- Học qua case study thực tế từ các tập đoàn lớn như Shopee, Lazada… kết hợp với bài tập áp dụng cho doanh nghiệp riêng.
- Được đồng hành bởi chuyên gia nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing & Business Strategy.
Nếu bạn muốn biến Digital Marketing thành “vũ khí tăng trưởng doanh thu” cho doanh nghiệp của mình, thì khóa học Marketing tại WISE Business chính là lựa chọn không thể bỏ qua.
Kết luận
Chiến lược Digital Marketing của Shopee đã trở thành một case study thành công bậc nhất tại Đông Nam Á, minh chứng cho sức mạnh của việc kết hợp đa kênh, cá nhân hóa và gamification trong thương mại điện tử. Thay vì chỉ dựa vào giá rẻ hay khuyến mãi, Shopee đã xây dựng một hệ sinh thái marketing toàn diện, từ social media, influencer marketing, paid ads đến livestream và mini game, tất cả đều xoay quanh mục tiêu nâng cao trải nghiệm người dùng và thúc đẩy doanh thu.
Bằng cách học hỏi và điều chỉnh linh hoạt các yếu tố trong chiến lược Digital Marketing của Shopee, ngay cả doanh nghiệp nhỏ cũng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững và bứt phá doanh thu trong thời đại số.
