Marketing thương mại là gì? Chính là câu hỏi lớn mà các doanh nghiệp cần giải đáp và có chiến lược triển khai hiệu quả trong môi trường kinh doanh ngày nay nếu doanh nghiệp đó muốn tạo lợi thế cạnh tranh, củng cố vị thế trên thị trường và mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
Vì vậy, trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chi tiết: marketing thương mại là gì, mục tiêu của nó ra sao, các hình thức triển khai phổ biến cũng như kiến thức – kỹ năng cần học để làm marketing thương mại hiệu quả. Đây sẽ là nền tảng hữu ích dành cho những ai đang quan tâm đến lĩnh vực này, từ sinh viên ngành kinh tế – marketing đến chủ doanh nghiệp, nhà quản lý.
1. Marketing thương mại là gì?
Marketing thương mại (Trade Marketing) là một nhánh quan trọng trong lĩnh vực marketing, tập trung vào việc kết nối nhà sản xuất – nhà phân phối – điểm bán – người tiêu dùng. Nếu như marketing thương hiệu (Brand Marketing) chú trọng vào việc xây dựng hình ảnh, giá trị và cảm xúc gắn liền với thương hiệu trong tâm trí khách hàng, thì marketing thương mại lại đi sâu vào quá trình đưa sản phẩm ra thị trường và thúc đẩy tiêu thụ tại điểm bán.
Nói cách khác, đây là hoạt động đảm bảo rằng:
– Sản phẩm không chỉ được biết đến mà còn được bày bán đúng nơi, đúng lúc.
– Người tiêu dùng không chỉ nhận diện thương hiệu, mà còn quyết định mua hàng.
– Các chiến lược marketing không chỉ dừng lại ở truyền thông, mà còn được chuyển hóa thành doanh số thực tế.
Ví dụ dễ hiểu:
– Marketing thương hiệu: giúp khách hàng “nhớ đến” một loại sữa chua.
– Marketing thương mại: đảm bảo rằng loại sữa chua đó có mặt tại siêu thị gần nhà bạn, được trưng bày nổi bật, có chương trình khuyến mãi hợp lý, khiến bạn muốn bỏ vào giỏ hàng ngay.
Như vậy, marketing thương mại đóng vai trò như cầu nối giúp biến các chiến dịch thương hiệu thành kết quả kinh doanh cụ thể. Đây là mắt xích then chốt quyết định việc sản phẩm có thực sự đến tay người tiêu dùng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp hay không.
2. Mục tiêu của marketing thương mại
Marketing thương mại (Trade Marketing) không chỉ đơn thuần là hoạt động trung gian giữa nhà sản xuất và điểm bán hàng, mà nó còn giữ vai trò chiến lược trong việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, tối ưu phân phối và nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Để hiểu rõ hơn, chúng ta cùng phân tích chi tiết các mục tiêu cốt lõi của marketing thương mại:
2.1. Thúc đẩy doanh số bán hàng tại điểm bán
Một trong những mục tiêu hàng đầu của marketing thương mại là tạo ra sự kích thích mua hàng trực tiếp tại cửa hàng, siêu thị, đại lý hay kênh phân phối.
Điều này được thực hiện thông qua:
– Trưng bày sản phẩm bắt mắt: sắp xếp hàng hóa khoa học, tận dụng vị trí đẹp tại điểm bán.
– Chương trình khuyến mãi, giảm giá, quà tặng: tạo động lực mua hàng ngay lập tức.
– POSM (Point of Sales Materials): sử dụng standee, poster, banner, tờ rơi để thu hút sự chú ý.
Khi doanh nghiệp tối ưu trải nghiệm mua sắm, khách hàng có xu hướng ra quyết định nhanh hơn, giúp tăng sản lượng bán ra đáng kể.
2.2. Tăng độ phủ và hiện diện thương hiệu trên thị trường
Không chỉ tập trung vào bán hàng ngắn hạn, marketing thương mại còn hướng đến việc xây dựng sự hiện diện dài hạn của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.
– Đảm bảo sản phẩm có mặt ở nhiều điểm bán khác nhau, từ kênh truyền thống (chợ, tạp hóa) đến kênh hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi).
– Giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm khi có nhu cầu, tránh tình trạng “muốn mua nhưng không tìm thấy”.
– Củng cố độ tin cậy thương hiệu, bởi người tiêu dùng thường tin tưởng sản phẩm có độ phủ rộng và xuất hiện ở nhiều kênh bán lẻ uy tín.
2.3. Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với kênh phân phối
Trong marketing thương mại, đối tác phân phối (nhà bán lẻ, đại lý, siêu thị…) giữ vai trò cực kỳ quan trọng. Mục tiêu ở đây là tạo ra sự hợp tác đôi bên cùng có lợi, đảm bảo:
– Doanh nghiệp có được vị trí trưng bày ưu tiên cho sản phẩm.
– Nhà phân phối yên tâm khi hợp tác vì có chính sách hỗ trợ bán hàng, chiết khấu hấp dẫn.
– Giữ được mối quan hệ bền chặt, lâu dài để mở rộng quy mô thị trường.
2.4. Nâng cao trải nghiệm và lòng trung thành của khách hàng
Ngoài việc bán hàng, marketing thương mại còn chú trọng đến trải nghiệm sau mua để tạo ra khách hàng trung thành.
– Đảm bảo sản phẩm luôn sẵn hàng, chất lượng ổn định.
– Cung cấp dịch vụ hậu mãi, bảo hành, chăm sóc khách hàng chu đáo.
– Thường xuyên tổ chức các chương trình tri ân, tặng quà để duy trì mối quan hệ.
Khách hàng hài lòng sẽ quay lại mua nhiều lần và thậm chí giới thiệu thương hiệu đến bạn bè, người thân – một hình thức marketing truyền miệng hiệu quả.
2.5. Tối ưu chi phí và hiệu quả kinh doanh
Marketing thương mại giúp doanh nghiệp phân tích rõ: kênh phân phối nào mang lại lợi nhuận cao nhất, chương trình khuyến mãi nào hiệu quả nhất, sản phẩm nào bán chạy nhất. Từ đó, doanh nghiệp có thể:
– Phân bổ nguồn lực hợp lý, tránh lãng phí ngân sách.
– Tập trung đầu tư vào những kênh có lợi thế cạnh tranh.
– Nâng cao hiệu quả kinh doanh toàn diện, đảm bảo tăng trưởng bền vững.
Có thể thấy, mục tiêu của marketing thương mại không chỉ dừng lại ở việc đẩy mạnh doanh số trước mắt, mà còn bao gồm chiến lược dài hạn về thương hiệu, phân phối và khách hàng. Đây chính là lý do mà ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và phân phối đều coi marketing thương mại là “vũ khí” không thể thiếu trong cạnh tranh thị trường.
3. Các hình thức của marketing thương mại
Marketing thương mại không chỉ là hoạt động quảng bá sản phẩm, mà còn bao gồm nhiều hình thức chiến lược giúp doanh nghiệp nâng cao nhận diện, mở rộng thị trường và tăng trưởng bền vững. Dưới đây là bốn hình thức tiêu biểu:
3.1. Triển lãm thương mại – Trade Show
Triển lãm thương mại là cơ hội để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm/dịch vụ trực tiếp tới khách hàng, đối tác và nhà phân phối. Đây là nơi hội tụ các đơn vị trong cùng ngành, giúp doanh nghiệp:
– Trưng bày sản phẩm nổi bật, gây ấn tượng với khách tham quan.
– Kết nối và mở rộng mạng lưới quan hệ với nhà phân phối, đại lý, nhà cung cấp.
– Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và nắm bắt xu hướng mới trong ngành.
Các triển lãm lớn còn mang lại hiệu ứng truyền thông mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế trên thị trường.
3.2. Xúc tiến thương mại – Trade Promotion
Xúc tiến thương mại tập trung vào các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại điểm bán và qua hệ thống phân phối. Các hình thức thường gặp:
– Chương trình khuyến mãi: giảm giá, tặng quà, mua 1 tặng 1.
– Hỗ trợ bán hàng cho đại lý/nhà phân phối: chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ POSM (poster, banner, standee).
– Dùng thử sản phẩm (sampling): giúp khách hàng trực tiếp trải nghiệm sản phẩm để gia tăng niềm tin và quyết định mua.
Trade promotion là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp nhanh chóng gia tăng doanh số và mở rộng độ phủ sản phẩm.
3.3. Hợp tác với thương hiệu có tiếng
Một trong những chiến lược hiệu quả là hợp tác với các thương hiệu lớn, đã có uy tín trên thị trường. Hình thức này thường áp dụng dưới dạng:
– Co-branding (Đồng thương hiệu): hai thương hiệu cùng xuất hiện trên một sản phẩm/dịch vụ, ví dụ như hợp tác giữa hãng đồ uống và chuỗi thức ăn nhanh.
– Chiến dịch marketing liên kết: tổ chức sự kiện, chương trình quảng bá chung để tận dụng tệp khách hàng của nhau.
– Hợp tác phân phối: đưa sản phẩm vào hệ thống phân phối lớn, từ đó nhanh chóng mở rộng thị trường.
Sức mạnh của thương hiệu đối tác giúp doanh nghiệp nhỏ tạo dựng niềm tin nhanh hơn và nâng cao độ phủ truyền thông.
3.4. Xây dựng thương hiệu – Branding
Branding là hình thức marketing thương mại mang tính chiến lược dài hạn. Thay vì chỉ tập trung vào bán hàng, doanh nghiệp chú trọng tạo dựng giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
– Định vị thương hiệu rõ ràng: xác định doanh nghiệp khác biệt ở đâu so với đối thủ.
– Truyền thông nhất quán: logo, màu sắc, thông điệp, trải nghiệm khách hàng cần đồng bộ trên mọi kênh.
– Tạo dựng cảm xúc và niềm tin: khách hàng không chỉ mua sản phẩm, mà còn mua giá trị và câu chuyện thương hiệu.
Một thương hiệu mạnh sẽ giúp doanh nghiệp duy trì lòng trung thành của khách hàng, đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trong dài hạn.
Có thể thấy, bốn hình thức trên không loại trừ nhau, mà thường được kết hợp linh hoạt. Doanh nghiệp thành công trong marketing thương mại là doanh nghiệp biết vừa xúc tiến ngắn hạn để tăng doanh số, vừa đầu tư dài hạn vào thương hiệu để phát triển bền vững.
4. Marketing thương mại học gì?
Để làm việc trong lĩnh vực marketing thương mại, người học không chỉ cần nắm vững các kiến thức nền tảng về kinh doanh, mà còn phải rèn luyện nhiều kỹ năng chuyên môn và tư duy chiến lược. Đây là yếu tố quyết định giúp họ có thể triển khai hiệu quả các hoạt động xúc tiến, xây dựng thương hiệu và phát triển thị trường.
4.1. Kiến thức nền tảng về kinh doanh và thị trường
Trước hết, sinh viên và học viên sẽ được trang bị kiến thức tổng quan về:
– Nguyên lý marketing: hiểu khái niệm, chức năng, vai trò của marketing trong doanh nghiệp.
– Kinh tế học và quản trị kinh doanh: nắm bắt các yếu tố cung – cầu, giá cả, hành vi tiêu dùng.
– Nghiên cứu thị trường: cách phân tích nhu cầu khách hàng, nhận diện đối thủ cạnh tranh và dự báo xu hướng.
Những kiến thức nền này đóng vai trò “xương sống” để người học có thể ứng dụng trong các hoạt động thương mại thực tế.
4.2. Kỹ năng xây dựng và quản lý thương hiệu
Marketing thương mại gắn liền với việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Vì vậy, học viên sẽ được đào tạo về:
– Định vị thương hiệu: xác định sự khác biệt và giá trị cốt lõi.
– Truyền thông thương hiệu: triển khai các chiến dịch branding đồng bộ trên nhiều kênh.
– Quản trị thương hiệu: duy trì sự nhất quán và bảo vệ uy tín trước khủng hoảng.
4.3. Chiến lược xúc tiến và phân phối
Một trong những nội dung quan trọng nhất của marketing thương mại là xúc tiến và quản lý kênh phân phối. Người học sẽ tiếp cận:
– Trade promotion (xúc tiến thương mại): khuyến mãi, giảm giá, trưng bày sản phẩm, chăm sóc điểm bán.
– Quản trị kênh phân phối: xây dựng mối quan hệ với nhà bán lẻ, đại lý, siêu thị.
– Kỹ năng đàm phán thương mại: làm việc với đối tác, phân phối, nhà cung ứng.
4.4. Ứng dụng công nghệ trong marketing thương mại
Trong kỷ nguyên số, kiến thức về công nghệ là yêu cầu bắt buộc:
– Digital Marketing cơ bản: SEO, quảng cáo online, social media.
– CRM (Customer Relationship Management): hệ thống quản lý quan hệ khách hàng.
– Phân tích dữ liệu: sử dụng dữ liệu bán hàng và hành vi tiêu dùng để tối ưu chiến lược.
4.5. Kỹ năng mềm hỗ trợ
Bên cạnh kiến thức chuyên môn, học viên còn cần phát triển kỹ năng cá nhân để làm việc hiệu quả trong môi trường thương mại cạnh tranh:
– Giao tiếp và thuyết trình: thuyết phục khách hàng, trình bày ý tưởng.
– Làm việc nhóm và quản lý dự án: phối hợp với Sales, Marketing, R&D để triển khai chiến dịch.
– Tư duy phân tích và giải quyết vấn đề: xử lý tình huống phát sinh trong hoạt động xúc tiến thương mại.
Có thể thấy, học marketing thương mại không chỉ là học “lý thuyết bán hàng”, mà là một chương trình toàn diện kết hợp kiến thức kinh doanh – kỹ năng marketing – công nghệ hiện đại. Nhờ đó, người học có thể trở thành những chuyên viên, quản lý hay chuyên gia thương mại có năng lực thực tiễn và tư duy chiến lược.
5. Marketing thương mại là làm gì?
Một chuyên viên hay bộ phận marketing thương mại trong doanh nghiệp không chỉ thực hiện các hoạt động truyền thông, mà còn chịu trách nhiệm đảm bảo sản phẩm được tiêu thụ hiệu quả trên thị trường. Nói cách khác, họ chính là “cầu nối” giữa thương hiệu – kênh phân phối – người tiêu dùng cuối cùng. Dưới đây là những công việc chính mà marketing thương mại phải thực hiện:
5.1. Xây dựng chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường
Marketing thương mại nghiên cứu thị trường, xác định kênh phân phối phù hợp và lên kế hoạch đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các nhiệm vụ bao gồm:
– Phân tích thị trường & khách hàng mục tiêu.
– Lựa chọn kênh phân phối: siêu thị, đại lý, cửa hàng tiện lợi, thương mại điện tử.
– Định vị sản phẩm tại điểm bán: chọn vị trí trưng bày để tối đa hóa khả năng mua.
5.2. Triển khai hoạt động xúc tiến thương mại
Đây là phần công việc thường xuyên và quan trọng nhất của trade marketing:
– Khuyến mãi & ưu đãi: giảm giá, quà tặng kèm, mua 1 tặng 1.
– Trưng bày tại điểm bán (POSM): thiết kế standee, banner, kệ trưng bày thu hút khách hàng.
– Tổ chức sự kiện tại điểm bán: cho khách hàng dùng thử, mini game, roadshow.
5.3. Quản lý mối quan hệ với nhà phân phối và đại lý
Marketing thương mại phải phối hợp chặt chẽ với hệ thống bán lẻ để đảm bảo sản phẩm được ưu tiên trưng bày và phân phối. Công việc bao gồm:
– Xây dựng chính sách hoa hồng, thưởng doanh số cho nhà phân phối.
– Đào tạo nhân viên bán hàng tại các điểm bán để họ hiểu rõ sản phẩm.
– Theo dõi tình hình tiêu thụ tại từng đại lý, kịp thời điều chỉnh chiến lược.
5.4. Phối hợp với bộ phận Sales và Marketing thương hiệu
Marketing thương mại không hoạt động độc lập mà phải phối hợp nhịp nhàng với các bộ phận khác:
– Với Sales: hỗ trợ công cụ bán hàng, cung cấp thông tin khuyến mãi, giúp Sales dễ dàng thuyết phục khách hàng.
– Với Marketing thương hiệu: đảm bảo thông điệp truyền thông nhất quán, biến nhận diện thương hiệu thành doanh số thực tế.
5.5. Đo lường và tối ưu hiệu quả
Một phần quan trọng trong công việc của trade marketing là đánh giá hiệu quả chiến dịch.
– Theo dõi doanh số và tỷ lệ bán hàng theo từng kênh.
– Đo lường mức độ nhận diện tại điểm bán: sản phẩm có nổi bật, có được khách hàng quan tâm.
– Điều chỉnh chiến lược: loại bỏ hoạt động kém hiệu quả, nhân rộng hoạt động thành công.
Có thể nói, marketing thương mại là bộ phận “biến chiến lược thành hành động”. Nếu marketing thương hiệu giúp khách hàng biết đến sản phẩm, thì marketing thương mại đảm bảo khách hàng thấy sản phẩm, tin tưởng và mua hàng.
6. Marketing thương mại trong thời đại số
Trong bối cảnh công nghệ số phát triển mạnh mẽ, marketing thương mại đã có nhiều thay đổi để thích ứng với hành vi tiêu dùng mới và sự dịch chuyển của thị trường. Nếu trước đây trade marketing chủ yếu xoay quanh điểm bán truyền thống như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, thì nay nó đã mở rộng sang thương mại điện tử và nền tảng số.
6.1. Sự dịch chuyển từ offline sang online
Người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng mua sắm trực tuyến, đặc biệt sau đại dịch COVID-19. Điều này buộc marketing thương mại phải mở rộng phạm vi hoạt động:
– E-trade marketing: tối ưu gian hàng trên các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki).
– Tối ưu trưng bày online: hình ảnh sản phẩm, mô tả chi tiết, đánh giá khách hàng.
– Chạy quảng cáo đồng bộ trên Google, Facebook, TikTok để kéo traffic về điểm bán online.
6.2. Ứng dụng dữ liệu lớn (Big Data) và AI
Dữ liệu trở thành tài sản quan trọng giúp trade marketing đưa ra quyết định chính xác hơn:
– Phân tích hành vi mua sắm để biết khách hàng thường mua sản phẩm nào, vào thời điểm nào.
– Cá nhân hóa ưu đãi dựa trên thói quen mua hàng.
– Dự báo nhu cầu thị trường để chuẩn bị hàng hóa, giảm tình trạng thiếu hoặc tồn kho.
6.3. Tích hợp đa kênh (Omnichannel)
Thời đại số đòi hỏi sự kết nối mượt mà giữa các kênh online và offline:
– Khách hàng có thể tìm hiểu sản phẩm online → dùng thử tại cửa hàng → đặt hàng trên app.
– Các chương trình khuyến mãi, voucher cần được đồng bộ trên cả sàn TMĐT và cửa hàng truyền thống.
– CRM (Customer Relationship Management) được áp dụng để quản lý hành trình khách hàng xuyên suốt các kênh.
6.4. Nội dung số và trải nghiệm khách hàng
Marketing thương mại ngày nay không chỉ “trưng bày” mà còn phải tạo trải nghiệm tương tác cho khách hàng:
– Livestream bán hàng: giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm trực tuyến như tại điểm bán.
– AR/VR (thực tế ảo tăng cường): cho phép khách hàng thử sản phẩm (ví dụ: thử đồ nội thất, mỹ phẩm) trước khi mua.
– Gamification (trò chơi hóa): minigame, săn mã giảm giá để tăng tính gắn kết.
6.5. Sự cần thiết của đội ngũ Trade Marketer số hóa
Để thích ứng, các chuyên viên trade marketing phải trang bị thêm kỹ năng số:
– Hiểu về SEO, quảng cáo online, social commerce.
– Biết phân tích dữ liệu và sử dụng phần mềm CRM/ERP.
– Khả năng kết hợp với team digital marketing để triển khai các chiến dịch tích hợp.
Như vậy, marketing thương mại trong thời đại số không chỉ dừng ở việc trưng bày tại điểm bán, mà đã trở thành một chiến lược đa kênh, kết hợp dữ liệu, công nghệ và sáng tạo nội dung để thúc đẩy tiêu dùng và tối ưu doanh thu.
7. Giải pháp đào tạo & đồng hành từ WISE Business
Để làm chủ marketing thương mại và triển khai hiệu quả trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp không chỉ cần kiến thức mà còn cần chiến lược thực tiễn và sự đồng hành từ chuyên gia. Đây chính là lý do WISE Business mang đến giải pháp đào tạo toàn diện, giúp doanh nghiệp xây dựng đội ngũ marketing chuyên nghiệp, vận hành hiệu quả và tối ưu doanh thu.
WISE Business thiết kế khóa học Marketing thực chiến dựa trên nhu cầu thực tiễn của doanh nghiệp.
Khác với các khóa học lý thuyết khô khan, WISE Business áp dụng phương pháp đào tạo thực tiễn:
– Học viên được thực hành trực tiếp trên dự án thật của doanh nghiệp.
– Giảng viên hướng dẫn 1:1, giải đáp từng vấn đề cụ thể.
– Các tình huống học tập được thiết kế dựa trên vấn đề thực tế doanh nghiệp đang gặp phải.
WISE Business tự hào sở hữu đội ngũ giảng viên và cố vấn là những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực marketing, sales và quản trị doanh nghiệp:
– ThS. Lưu Minh Hiển – Thủ khoa Đại học Manchester, Anh Quốc, Nhà sáng lập WISE English & WISE Business, từng đào tạo cho nhiều doanh nghiệp lớn như Vietnam Airlines, Hoàng Huy Group, BĐS Tân Thời Đại.
– Chuyên gia Lương Hồng Ngọc – Giám đốc Marketing hệ thống WISE English, với gần 10 năm kinh nghiệm triển khai marketing thực chiến và cố vấn cho nhiều doanh nghiệp SME.
Với WISE Business, doanh nghiệp không chỉ được đào tạo kiến thức, mà còn được đồng hành dài hạn để biến marketing thương mại thành đòn bẩy tăng trưởng bền vững.
8. Kết luận
Từ việc hiểu rõ khái niệm “Marketing thương mại là gì?”, mục tiêu, các hình thức triển khai, đến việc nắm bắt kiến thức và kỹ năng cần học, mỗi bước đi đều đóng vai trò quan trọng trong hành trình xây dựng một chiến lược marketing thương mại hiệu quả. Đặc biệt, trong thời đại số, doanh nghiệp càng cần chú trọng ứng dụng công nghệ, dữ liệu và các kênh thương mại điện tử để duy trì lợi thế cạnh tranh.
Với sự đồng hành của các đơn vị đào tạo chuyên nghiệp như WISE Business, doanh nghiệp không chỉ được trang bị kiến thức, mà còn nhận được giải pháp thực tiễn, sự cố vấn chiến lược và hỗ trợ triển khai, đảm bảo marketing thương mại thực sự trở thành đòn bẩy tăng trưởng bền vững.
