THANG SẢN PHẨM LÀ GÌ? CÁC BƯỚC XÂY DỰNG THANG SẢN PHẨM HIỆU QUẢ

Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc thu hút và giữ chân khách hàng không thể chỉ dựa vào một sản phẩm duy nhất. Doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống sản phẩm có chiến lược – hay còn gọi là thang sản phẩm – để dẫn dắt khách hàng từ bước làm quen đến mua hàng lặp lại và trở thành khách hàng trung thành.

Vậy thang sản phẩm là gì, cách xây dựng ra sao, và làm thế nào để tận dụng tốt chiến lược này? Hãy cùng WISE Business khám phá chi tiết qua bài viết dưới đây.

1. Thang sản phẩm là gì?

Thang sản phẩm (Product Ladder) là một mô hình tiếp thị giúp doanh nghiệp tổ chức và phân loại các sản phẩm/dịch vụ theo từng cấp độ giá trị – từ sản phẩm miễn phí hoặc giá thấp để thu hút khách hàng, đến những sản phẩm cao cấp mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn.

Mỗi bậc trong thang sản phẩm tương ứng với một giai đoạn trong hành trình khách hàng – từ lần đầu tiếp cận thương hiệu đến khi trở thành khách hàng trung thành hoặc VIP.

Ví dụ: Một trung tâm tiếng Anh có thể xây dựng thang sản phẩm gồm: ebook miễn phí (sản phẩm mồi) → lớp học thử → khóa học cơ bản → khóa học chuyên sâu → gói luyện thi cá nhân cao cấp.

2. Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng thang sản phẩm

Việc xây dựng thang sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu mà còn tạo ra trải nghiệm mua sắm hợp lý, dễ tiếp cận cho khách hàng. Dưới đây WISE Business sẽ liệt kê những lợi ích nổi bật:

– Thu hút nhiều nhóm khách hàng: Từ người mới biết đến thương hiệu đến khách hàng trung thành đều có lựa chọn phù hợp với nhu cầu và ngân sách.

– Tăng doanh thu trên mỗi khách hàng (CLV): Nhờ chiến lược upsell, cross-sell, khách hàng được dẫn dắt lên các bậc cao hơn trong thang sản phẩm.

– Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khách hàng ít bị “sốc giá” khi có thể trải nghiệm dần dần từ sản phẩm rẻ đến sản phẩm cao cấp.

– Tạo lộ trình mua hàng thông minh: Giúp bộ phận marketing và sales dễ dàng thiết kế funnel và nội dung phù hợp với từng nhóm khách hàng.

3. Đặc điểm về giá trong thang sản phẩm

Trong mô hình thang sản phẩm, yếu tố giá cả đóng vai trò cốt lõi khi mỗi bậc thang tương ứng với một mức giá và giá trị gia tăng cụ thể. Một thang sản phẩm hiệu quả thường có:

– Giá trị tăng dần: Sản phẩm ở bậc cao hơn cung cấp nhiều lợi ích hơn, giải quyết nhu cầu chuyên sâu hơn.

– Giá được phân tầng rõ ràng: Có thể bắt đầu từ sản phẩm 0 đồng đến vài triệu đồng, giúp khách hàng dễ tiếp cận và nâng cấp.

– Tỷ lệ chuyển đổi hợp lý: Mức chênh lệch giá giữa các bậc không quá đột ngột để tránh gây rào cản tâm lý cho khách hàng.

4. Các bước xây dựng thang sản phẩm hiệu quả

Một thang sản phẩm thành công không chỉ sắp xếp sản phẩm theo giá từ thấp đến cao, mà còn được thiết kế theo phễu chuyển đổi để dẫn dắt khách hàng từ người lạ trở thành khách hàng trung thành. Dưới đây là 5 bước quan trọng trong quá trình xây dựng thang sản phẩm, tương ứng với từng cấp độ trong hành trình khách hàng:

4.1. Sản phẩm mồi (Lead Magnet/Freemium)

Đây là những sản phẩm/dịch vụ miễn phí hoặc có chi phí rất thấp, đóng vai trò thu hút khách hàng tiềm năng và tạo ấn tượng ban đầu tích cực.

Mục tiêu:

– Thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu và tạo dựng niềm tin ban đầu.

– Thu thập thông tin cơ bản của khách hàng mục tiêu (tên, ngày sinh, số điện thoại,…).

Ví dụ:

– Ebook miễn phí “5 bước xây dựng thương hiệu cá nhân cho startup”.

– Cốc cà phê dùng thử miễn phí cho khách hàng mới.

– Khóa học online 0đ về kỹ năng viết content.

4.2. Sản phẩm đầu phễu (Entry-level Product)

Là sản phẩm đầu tiên khách hàng thực sự trả tiền để sử dụng, thường có mức giá thấp và giá trị cao để thúc đẩy quyết định mua nhanh chóng.

Mục tiêu:

– Đây là bước giúp chuyển đổi từ khách hàng quan tâm sang mua hàng thực sự.

– Tạo cảm giác “lời” cho khách hàng và kích thích niềm tin.

Ví dụ:

– Gói học thử 7 ngày với giá 29.000đ.

– Combo trà sữa + bánh ngọt chỉ 59.000đ thay vì 85.000đ.

– Sách chuyên đề bán với giá ưu đãi 49.000đ cho người đăng ký sớm.

4.3. Sản phẩm chủ lực (Core Offer)

Đây là sản phẩm mang lại lợi nhuận chính cho doanh nghiệp và thể hiện rõ năng lực, giá trị cốt lõi của bạn.

Mục tiêu:

– Tối ưu doanh thu cho doanh nghiệp.

– Khẳng định chất lượng và uy tín sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.

Ví dụ:

– Gói coaching 1:1 trong 1 tháng với chuyên gia.

– Khóa học “Xây dựng chiến lược Marketing cho doanh nghiệp nhỏ”.

– Set thực đơn trưa dành cho dân văn phòng – 5 bữa/tuần giá 550.000đ.

4.4. Sản phẩm cuối phễu (High-end/Back-end Offer)

Là sản phẩm/dịch vụ cao cấp dành cho nhóm khách hàng trung thành hoặc có ngân sách lớn. Đây thường là sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao nhất.

Mục tiêu:

– Tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV).

– Tạo cảm giác “độc quyền” và xây dựng cộng đồng riêng.

Ví dụ:

– Khóa học cấp tốc 1 kèm 1 luyện thi IELTS với chuyên gia – giá 20 triệu đồng.

– Gói tư vấn chiến lược kinh doanh trọn gói trong 3 tháng.

– Dịch vụ “trọn gói tổ chức sự kiện A–Z” cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.

4.5. Sản phẩm trả tiền định kỳ (Recurring/Subscription Model)

Đây là sản phẩm hoặc dịch vụ được khách hàng trả tiền theo chu kỳ (tháng, quý, năm), mang lại dòng thu ổn định và dài hạn cho doanh nghiệp.

Mục tiêu:

– Tạo nguồn thu hàng tháng đều đặn.

– Xây dựng mối quan hệ lâu dài, gắn kết với khách hàng.

Ví dụ:

– Gói học tiếng Anh online 6 tháng trả góp hàng tháng.

– Thẻ thành viên phòng gym 499.000đ/tháng.

– Dịch vụ phần mềm quản lý bán hàng 199.000đ/tháng.

5. Bí quyết gia tăng hiệu quả của thang sản phẩm

5.1. Bán tăng thêm và bán chéo

Bán tăng thêm (Upselling) và bán chéo (Cross-selling) là hai chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu doanh thu từ mỗi khách hàng.

– Bán tăng thêm (Upselling): Là hình thức khuyến khích khách hàng mua sản phẩm có giá cao hơn, nhiều tính năng hơn, hoặc có thêm giá trị so với lựa chọn ban đầu. Điều này giúp gia tăng giá trị đơn hàng mà không cần tăng chi phí tìm kiếm khách mới.

Ví dụ: Khách đang định đăng ký gói học 1 tháng → gợi ý nâng cấp lên gói 3 tháng với mức giá ưu đãi.

– Bán chéo (Cross-selling): Là chiến lược giới thiệu thêm các sản phẩm/dịch vụ liên quan, bổ sung cho sản phẩm mà khách hàng đã chọn mua, giúp tăng tổng giá trị giao dịch.

Ví dụ: Mua khóa học kỹ năng thuyết trình → gợi ý mua thêm sổ tay ghi chú, hoặc tư vấn kỹ năng ngôn ngữ cơ thể.

Cả hai hình thức đều giúp tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi trong thang sản phẩm.

5.2. Tạo combo sản phẩm hấp dẫn

Combo sản phẩm là hình thức gộp nhiều sản phẩm lại thành một gói giá trị, thường kèm theo chiết khấu hoặc ưu đãi. Đây là cách hiệu quả để tăng doanh số và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Ví dụ: Gói “Khởi nghiệp cơ bản” bao gồm: Khóa học lập kế hoạch kinh doanh + Tư vấn 1:1 + Tài liệu PDF tổng hợp → Giá ưu đãi 1.200.000đ, tiết kiệm 30% so với mua lẻ.

5.3. Tạo thẻ thành viên và xây dựng chương trình khách hàng thân thiết

Xây dựng thẻ thành viên hoặc chương trình khách hàng thân thiết giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ dài hạn, tăng độ trung thành và kích thích mua hàng lặp lại.

Ví dụ:

– Tích điểm trên mỗi bill để đổi quà hoặc giảm giá.

– Thành viên VIP được giảm 20% cho tất cả khóa học trong năm.

5.4. Ưu đãi cho đơn hàng số lượng lớn (Volume Discount)

Khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn bằng cách giảm giá theo số lượng là một chiến thuật đơn giản nhưng hiệu quả.

Ví dụ:

– Mua từ 5 combo F&B sẽ được tặng thêm 1 phần miễn phí.

– Doanh nghiệp mua 10 khóa học cùng lúc sẽ được giảm thêm 15%.

5.5. Chăm sóc sau bán hàng và tái kích hoạt khách hàng cũ

Chăm sóc sau bán hàng là bước quan trọng để duy trì mối quan hệ, thúc đẩy sự trung thành và mở rộng doanh thu trong các giai đoạn sau của thang sản phẩm.

Ví dụ:

– Gửi email cảm ơn, tặng mã giảm giá cho đơn hàng tiếp theo.

– Gợi ý nâng cấp lên sản phẩm trung hoặc cao cấp sau khi khách hoàn thành gói cơ bản.

6. Chú ý khi xây dựng thang sản phẩm

Việc xây dựng thang sản phẩm hiệu quả không chỉ dừng lại ở việc sắp xếp các sản phẩm theo giá trị, mà còn đòi hỏi sự đồng bộ trong chiến lược marketing, khả năng vận hành và sự hiểu biết sâu sắc về hành vi khách hàng. Vì vậy, khi xây dựng thang sản phẩm, bạn cần chú ý những vấn đề sau:

– Hiểu rõ chân dung khách hàng mục tiêu: Mỗi nấc trong thang sản phẩm cần phù hợp với nhu cầu, ngân sách và mức độ sẵn sàng chi trả của các nhóm khách hàng cụ thể.

→ Ví dụ: Sản phẩm mồi nhắm vào người dùng mới còn do dự, trong khi sản phẩm chủ lực dành cho khách đã tin tưởng.

– Tối ưu hóa trải nghiệm người dùng: Việc chuyển đổi từ sản phẩm này sang sản phẩm khác trong thang cần diễn ra mượt mà, logic và thuyết phục. Giao diện, thông điệp và ưu đãi cần được cá nhân hóa để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

– Giá trị tăng dần – Giá cả hợp lý: Mỗi bước lên thang cần thể hiện rõ ràng lợi ích tăng thêm để khách hàng thấy “xứng đáng” khi chi nhiều tiền hơn.

– Cập nhật liên tục theo thị trường: Hành vi người dùng, xu hướng tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh thay đổi không ngừng. Hãy thường xuyên đánh giá và tối ưu thang sản phẩm để giữ được sự hấp dẫn và hiệu quả kinh doanh.

– Liên kết với chiến lược nội dung & bán hàng: Các chiến dịch marketing, tư vấn bán hàng và chăm sóc khách hàng phải được đồng bộ theo từng nấc trong thang sản phẩm để gia tăng khả năng chuyển đổi.

7. Ví dụ thang sản phẩm cho lĩnh vực F&B

Gợi ý:

Doanh nghiệp F&B có thể tích hợp thêm chương trình khách hàng thân thiết, upsell topping, bán kèm món ăn nhanh hoặc triển khai voucher định kỳ để tăng hiệu quả của thang sản phẩm.

Kết luận

Thang sản phẩm không chỉ là một công cụ tiếp thị – đó là một chiến lược kinh doanh bài bản giúp doanh nghiệp tối ưu hóa mọi điểm chạm với khách hàng. Từ sản phẩm mồi miễn phí, sản phẩm đầu phễu đến các gói cao cấp hoặc trả phí định kỳ, mỗi bậc thang đều góp phần gia tăng giá trị, thúc đẩy doanh thu và xây dựng lòng trung thành.

Để ứng dụng mô hình thang sản phẩm hiệu quả trong thực tế, bạn cần hiểu rõ khách hàng mục tiêu, thiết kế lộ trình phù hợp và phối hợp chặt chẽ với marketing – bán hàng – vận hành. Tại WISE Business, nội dung này đã được hệ thống hóa trong khóa học CEO, giúp chủ doanh nghiệp xây dựng chiến lược sản phẩm và mô hình tăng trưởng linh hoạt, hiện đại.

Nếu bạn đang tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng trưởng bền vững và dễ mở rộng, thang sản phẩm chính là một trong những chìa khóa chiến lược mà bạn không thể bỏ qua.